歯科医院に必要なのは、「営業力」ではなく!?

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見込み客

「営業」。

いつの時代も、あまり人気のない職種のようです(苦笑)

売れれば「会社の宝」と祭り上げられ、売れなければ「生ゴミ」として吊るし上げられる。

実際、世の中のほとんどの営業マンは、ノルマをこなすのが精一杯という状態でしょう。

まあ、要領の良い人は、「数字さえ上げていれば、文句を言われず、時間の融通がきく自由な職種だ」と言う人もいますが。。

 

営業ってなに?

さて、ここからは言葉遊びにもなるのでしょうが、歯科医院において必要とされる能力を考えてみましょう。

まず、「営業」とはなんぞや?

これ、営業経験のある人の中では、この定義にこだわりのある人が少なくありません。

他のと一緒にするな!と。

その「他」とは?

はい、「販売」です。

 

「販売」と「営業」。

何が違うのでしょうか?

 

「販売」とは、その商品・サービスに多少なりとも興味のある人が目の前にいて、売ろうとすること。

「営業」とは、見込み客の発掘から始まり、最終的に、商品・製品を売り込むこと。

 

こんな違いがあるのではないでしょうか。

なので、「営業」よりも「販売」の方が、精神的に楽ですね。

一番難しいとされる最初の壁、見込み客が目の前にいる状態ですから。

逆に言えば、「営業」で難しいのは、見込み客(リード)を見つけることだとも言える訳です。

通常の会社では、電話帳などから集めたリストを作成し、手分けして電話営業していくのですが、通常の人で100件電話して話を聞いてくれるのが、数件。

更にアポイントが取れるのは、1,2件でしょう。

なので、上司は、「100件電話して1件アポイントなら、200件電話すれば2件取れるだろ!もっと電話しろ!」とプレッシャーをかけるのです。

 

実際の現場では、平均があまり意味を持たず、売れない人は200件電話しても1件の売上も出ず、 売れる人は3,40件で1件程度の売上を叩き出し、上位2割の人が会社全体の売上の8割を稼いでいるという図式になってきます。

いわゆる「パレートの法則」ですね。

それはさておき。

 

営業せずにお客さんを集める方法とは?

見込み客を集める方法は、他にないのでしょうか?


あります!

「マーケティング」ですね。

これを上手く使えば、「マーケティング」で見込み客を集め、「販売」で実際に売り上げるという図式が出来上がります。

マーケティングでは、相手から無視されることはあっても、拒否されるということが少なく、精神的に打たれ弱い人でもなんとかなるのですね。

もちろん、精神的に痛くなくても、売上に繋がらなかった場合に懐は痛くなります。そこはご注意を!


(つづく)

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