言わなくても通じるは間違い!?

>

説明上手な歯科医師

日本には、「以心伝心」という言葉があります。

そのせいか、それともそうあって欲しいという願望から生まれたのか分かりませんが、とにかく言葉にするのが苦手な傾向があるように思います。

そして周りの人へ、「察してください!」と期待しているのかもしれません。

 

一方、アメリカでは「言わなければ伝わらない」という文化なのか、自己主張の強い文化だと思います。

そういえば、中国も自己主張が強い文化なんだとか。

理由としては、あまりの人口の多さに、主張しないと多数の中に埋もれてしまうからという説があります。

 

言葉にすることの重要性とは?

さて、話はビジネスに。

結論から言えば、

『説明上手は、商売上手』

といえるでしょう。

 

世の中に沢山ある広告を見ていると、時折「この宣伝、上手だなぁ」と感心することがあります。

それは往々にして、説明が上手で分かりやすい時です。

上手な説明を読むと、多少高い値段が付いていても、「やっぱりそのくらいはするよなぁ」と思わされるものです。

むしろ、そんなに手をかけて作っていて、その値段はお買い得なのかも!?とまで思ったりします。

 

しかし、よく分からない下手くそな説明を読んで、値段を見せられると、「高っ!誰がこんなもの買うんだろう!?」と。

例えば、「ロードバイク」と呼ばれるスポーツタイプの自転車。

安いものでも、10万円。

高いものだと、100万円を超えてきます。

ママチャリ(シティサイクル)であれば、1万円で買えるのに、自転車に10万円なんて!と多くの人は驚きますね。

そういう私も昔は、「自転車に10万円以上出すなんて、狂気の沙汰だな。だったら、原付でいいのでは!?」と考えていましたから。

しかし、同じ「自転車」の名前が付いていても、良い説明・良い体験をすれば、ママチャリとロードバイクは全くの別物だということが分かり、多くの人がロードバイクの魅力にハマってしまうのです。

 

ここから言えることは、特に高い製品ほど、しっかり説明をする必要があるということです。

「言わなくても分かるだろう」、「見れば分かるでしょ?」というのではダメということです。

また一般的に、その業界に詳しくない人は、いわゆる「松・竹・梅」の違いが分かりません。

相場がいくらくらいで、高いグレードのものは、どこがどう違うのか?

この説明のさじ加減で、売上は大きく違うことになってくるでしょう。

 

歯科医院において、事前に用意しておかなくてはいけないこと

歯科医院もしかり。

多くの歯科医院で、「自費診療の割合をどうやって高めるか?」は大事なテーマだと思います。

実際、歯科医師として売上云々は別にして、患者さんの為を思えば思うほど、自費診療を勧めたい!と思うシチュエーションは少なくないと思います。

その際に、

「どう言えば、機能的なメリットが伝わるのか?」

「どう言えば、決して高くない買い物であることを納得して貰えるのか?」

「どう説明すれば、患者さん自身が自分で考えて決めた!と思って貰えるのか?」

といった説明を準備しておく必要があります。

 

世の中には、こういった説明を即興で上手くこなせる人が少数ながら存在しますが、普通は無理でしょう。

ですので、ぶっつけ本番でやろうとすると、結構な機会損失、取りこぼしが発生し、勿体無いことになるでしょう。

事前に様々なシチェーションを想定し、その問答集を自分で作成し、自然な喋りができるように訓練しておく必要があると思います。

もし、「資料があった方が説明しやすい」と感じたら、そういった小道具を用意するのも良いと思います。

業界を問わず、出来る営業マンは、会社から支給されたものだけでなく、独自の説明資料を持っているものですから。

By