歯科業界において、目に見える差別化策とは?

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リスク・リバーサル

「マーケティングを勉強していると、差別化が大事だとよく書かれている。

しかし、歯科医院経営において、即効性のある差別化策などあるのだろうか?」

 

 こう考えている経営者の方も、少なくないでしょう。

その理由として、「実際に来院して治療を受けてみないと何とも言えない」と考えている患者が多いからです。

つまり、外側からでは、その歯科医院の良し悪しについて、判断がつかないと。

 

その考え方を覆す方法が無い訳ではありません。

その1つとして、

『リスク・リバーサル』

というものがあります。

 

★リスク・リバーサルとは

⇒買い手が心配しているリスクを、売り手が引き受ける事により、購入に対する心理的障壁を下げる手法。

 

これを歯科医院の経営に取り入れてみては如何でしょうか?

 

リスク・リバーサルの具体例

ちょっと他業種で実際に行われた具体的な方法をご紹介します。

 

1.婚活パーティーにて

ご存でない方のために、婚活パーティーというのは、男性●●人、女性●●人というカタチで一箇所に集まって会話をして貰います。

そして最後に、「この後、もっとお話してみたい!」と思った相手の名前や番号を投票用紙に書いて、開催主に提出します。

それを集計し、参加者がお互いに好印象を持ち、会話を希望していたら、カップル誕生ということになります。

 

さて、参加者側としてここで心配になのは、「パーティーに参加してみて、自分の好みの異性がいなかったらどうしよう?参加費が無駄になる」というものです。

とはいえ、会場に行かずにどんな人が実際に来るのか、分かりません。

その心配を払拭するために行われたリスク・リバーサルは、

「パーティーに満足出来なかったら、全額返金します!」

というもの。

 

 結果としては、返金を求めた参加者は、1000人に1人もいませんでした。

もちろん、「会場に好みのタイプは、誰もいなかった」ということで、投票用紙を白紙で提出する人は、ほぼ毎回いらっしゃいました。

しかし、それなりにパーティーを楽しんで帰られたようで、返金の申し出をする人は、ほとんどいなかったのです。

 

 2.中古車販売にて

車を買う際に、一番心配なのは、

・買ってすぐに壊れること

・少し乗ってみたら、(思っていたのと違って)すぐに飽きてしまうこと

 この2つでしょう。

 

そこである中古車販売会社が行ったリスク・リバーサルは、

「購入後2週間以内であれば、無条件で全額返金します!」

というもの。

 

その結果、実際に返金を申し出たのは、全体の1%ほど。

更に興味深いのは、その1%の大半は、より高額な別の車を購入したのです!

 

如何でしょうか?

 

なんちゃって「リスク・リバーサル」はダメ!

ただ、世の中には、一見、リスク・リバーサルみえるものの、そうではない悪質なものもあります。

情報商材などでは、「この情報通りに行って、売上が上がらなかったら全額返金します!」と謳うものがあります。

しかし、いざ返金を申し出ると、「本当にマニュアル通りに行ったのか、証明してください!」という魔女の証明のようなものもあります(苦笑)

そうではなく、リスクを代わりに取ってあげるのが、リスク・リバーサルという考え方です。

そこに誠実さがなければ、成り立ちませんし、利益は一過性のものになってしまうでしょう。

詐欺のような話ではなく、お客さんのためを考えたものであれば、大きな成果を生む可能性があります。

 

歯科医院であれば、自由診療において、利用可能な考え方だと思います。

患者さんがよく心配していることについて、事前に保証してあげれば良いのです。

もちろん、世の中は善人ばかりでないので、一定の条件によって理不尽な損害を被らないようにする工夫も必要です。

それも含めて、患者さんの立場で考えてみては如何でしょうか?

いわゆるWin-Winの関係を築き、他院との差別化を図る方法があるかもしれません。

それが出来れば、実際に来院して貰わなくても、ホームページを見ている段階で自院の良さを伝えれるようになりますね。

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