歯科医師に必要な「営業トーク」とは?

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歯科医師の営業トーク

世の中すべて営業である。

 

誰が言い出したか知りませんが、的を射ていると思います。

事の大小はありますが、我々は物心つく前から、営業を行っているのだと、最近よく思います。

子供がスーパーで駄々をこねるのも、親に対する1つの営業でしょう。

ただそれが次第に洗練されてきて、会話を持ってして相手に自分の要求を飲んでもらうようになったという訳です。

 

目指すべき、営業スタイルとは?

営業自体にもスタイルの流行があり、昔は押しの強いタイプが好まれた時期がありました。

しかし今では、押しの強いタイプは嫌われる、下手くそな営業だと言う人もいます。

 

インターネットの登場は、営業スタイルを変える起爆剤になっています。

以前では、基本的に営業マンの方が、その商品・サービスに対して情報量が圧倒的に多かったのです。

しかし、登場後においては、お客さんも充分な情報を持てるようになり、営業側が会話の主導権を取りづらくなったのは確かでしょう。

そのため、現在の営業に求められるもの、いわゆる理想型をいえば、「あたかも相手が自分で考えて答えを出したと思わせる会話術」だと思います。

 

歯科医師が身につけるべきトーク術とは?

さて、話を歯科医院に。

歯科医院においても、トークというのは非常に重要です。

実際、それ関係の書籍も多く出されており、先生も何冊か読まれたことがあるかもしれませんね。

 

まあ、営業の必要性がある仕事に携わった者は、だれでもそういった本の数冊は買ったことがあると思います。

中には、「小さな本屋の営業本コーナーよりも、うちの本棚の方が充実している!」という人もいます(笑)

そういう私も、人生トータルで言えば、営業関係だけで数十冊は買っていますね。

 

で、営業本の内容は?というと、ある程度読み続けていくと、「ほとんどの書籍において書いてあることは、ほぼ同じ」という事実に辿り着きます。

でも、同じ内容を知っているにも関わらず、営業成績の良い人と悪い人に分かれるのは、なぜでしょうか?

 

私が思うに、

・本の内容は、100%そのまま使える訳ではないこと
・話す内容も大事だが、話し方も大事である
・会話にはタイミングが大事で、それは本から学べない

といったことが関係しているのではないでしょうか。

 

つまり何が言いたいのかというと、

・自分の環境にあったやり方に、自分で考えて調整する必要がある
・身につけるために、ある程度場数を踏まないとダメ

ということです。

 

最初から理想型のトークはできませんから、悔しい思いをしながら、何度も繰り返す必要があるのですね。

もちろん、ここには個人差が大きく出てきます。

幼少より人と話すのが好きで、老若男女分け隔てなく自然な会話ができる人がいます。

そういった方は、基礎が出来ているので、マスターするのが早いでしょう!

 

営業トークに自信が無い人が、行うべきこととは?

しかし、そういった訓練!?を怠ってきた人は、今からでも少しずつ磨いていくしかありません。

ただ、「立て板に水」のトークは必要ありません。むしろ、嫌われるトークとも言われます。

相手からの質問に対して、無駄なく充分な説明をし、その上で適切な選択肢を案内できれば、それで良いのです。

 

 そのために必要なことは、「事前準備」です。

世の中には、機転の効く即興トークができる人が、少数ながら存在します。

しかし、多くの人はそうではありません。

あとから、「あー、失敗したなぁ。なんであんな説明の仕方をしたのだろう。せっかく質問してくれたのに…(涙)」と悔しい思いをするものです。

ですので、会話によっぽど自信のある人はともかく、自分独自、もしくは医院においての「トーク・スクリプト(会話台本)」を作成すると良いでしょうね。

ああ聞かれれば、こう答える。という決め事です。

 

ここで大事なのは、「話をどの方向に持っていくのか?」ということですね。

何の考えもなくただ答えるだけなら、誰にでもできます。

そうではなく、その質問の裏にある意図を読み取り、こちらで「落とし所」を決めてあげるということです。

それも営業トークと感じさせずに、患者さんが「自分で決めた!」と思わせるように。

 

そのためにも、一度紙面に言葉を落とし込んで、推敲してみることが大事です。

また、診療を繰り返す中で、より洗練された文言が浮かんでくることもあるでしょうから、定期的にトーク・スクリプトを見直すこともお勧め致します。

それが医院経営において、大きな財産になることは間違いありません。

 

『腕が良い先生よりも、会話が上手な先生の方が(患者さんから)評価される』

というのは、多くの人にとって認めたくない真実だと思いますが、それをひっくるめて歯科医師の技量なのかもしれませんね。

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