「うちで買うとお買い得!と思わせる方法(その1)」

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価格に敏感

インターネットの掲示板などを見ていると、たまに、

「中古車を10万円で買い取って、お店はそれを50万円で売っているんだ! これってぼったくりじゃね!?」

なんて記事を見かけます。

 

社会人で本当にそう思っている人がいたら、ちょっとヤバイですよね?

商売というのは、仕入れだけでなく、維持費もある。そして人件費、家賃、税金なんかもある訳です。

当然、そういったものも含めてもお金が残るように値付けしないと、会社として回っていきません。

もし、上記の中古車を10万円の仕入れであるにも関わらず、20万円程度で売ろうと思ったら、何かしらの部分を無くす必要が出てきます。

それは在庫であったり、人件費であったり、宣伝費であったり、アフターサービスであったりと。

だから、もし相場よりかなり安い場合には、どの工程を抑えて安くなっているのか、考えなくてはいけないのですね。

 

 

価格設定の重要性?

さて、消費者は「価格」に敏感です。

特に女性はその傾向がありますね。

男性よりも買い物をする回数が多いからでしょうか。

 

そんな価格に敏感な人達のためにも、「わが社は、ライバル企業よりもコストパフォーマンスがいいんです!」ということをアピールするのは大事なのです。

実際の値段が安い・高いというのは、その数字自体ではなく、使っている材料やサービスの質に比べてどうか?ということが判断されています。

100円でも高い!と思うものもあれば、100万円でも安い!と言えるものもあります。

通常の人は、ちゃんとした理由があれば、納得して貰えるものです。

また、そこをどう理論的に説明するのかは、経営者としての腕の見せ所でもあるのですが。。

 

 

価格の正当性をどう表現する?

ここでちょっと私が印象的に残っているニュースをご紹介します。

1.銀座にあるレーシック専門のクリニックで手術失敗事件

⇒両目で数万円という格安で施術していた、自称レーシック専門店。
術後の経過が良く無い人が多く、訴えられる。
どうやら常日頃から、衛生管理が杜撰だった模様。

 

 

もし、皆さんが同じくレーシック手術をしている眼科を経営していたとしたら、いかがでしょうか?

私なら、このニュースを意識した文言を自院のホームページに載せると思います。

どういった内容かというと、簡単に言えば、

『世の中にある全てのサービスに言えることですが、安いには安いなりの理由が必ずあります。
安かろう悪かろうというのは、多くの場合、仕方が無いとも言えます。

しかし、悪いとダメなことが世の中にはあります。
それは、身体に関することです。
一度失敗すると、元に戻すことができない場合が多いからです。

あなたは、自分の大事な眼を、100万円で買うという人がいたとして、売りますか?
売りませんよね!
でも、あまりに安い価格でレーシックを受けている人というのは、それと同じことをしているのです』

 

こんな内容を、もっとオブラートに包んで、レーシック手術のページに記載するでしょう。

そう!皆さんがすべきことは、こんな内容で啓発し、自院のサービスがいかに価格相応、もしくはコストパフォーマンスに優れているのか?
を資料を使って、少々くどいくらい説明していくべきなのです。

単価の高い商材、歯科医院で言えば、歯列矯正とかインプラントなど、同じ手法が使えるはずです。

 

多くの歯科医院ホームページが失敗している理由は、例えば「インプラント」のページがあるとすると、そこでは「インプラント」自体の説明ばかり行っていることです。

もちろん、その説明は大事です。

ただ、それでは単なる「パンフレット」に過ぎません。

多くの閲覧者は、高額商品の場合、かなり調査に時間を使っています。

当然、そこに書かれているインプラントの手法自体は知っていることが多いものです。

 

では、皆さんがしなくてはいけないことは、どんなことでしょうか?

そうです!

皆さんの歯科医院で行っているインプラントが、「どれほど価格に見合ったものであり、他の歯科医院とは異なっているのか?」 という説明です。

例えば、「他の医院で50万円掛かるところが、自院では70万円します。」

 

ただ、この記載だけであれば、誰も貴院で行おうとは思いません。

その差額20万円の正当性を証明しなくてはいけないのです!

もしそれが理に適ったものであれば、一定水準以上の所得層には支持されるはずです。

是非、もう一度、自院のホームページが単なる「パンフレット」になっていないか確認してみてください!

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